Молодежный вестник. 2013 г.

№ 9 [ 6220 ]/ 2013 ТЫ - ПОТРЕБИТЕЛЬ спомните: вас с тележкой несет покупательский по­ ток, вы зазевались и не туда повернули. Шансов разъ­ ехаться практически нет, зато велика вероятность приобретения всякой не­ нужности на «штрафном круге». К тому же мы лю­ бопытны: постоянно загля­ дываем в чужие тележки и понимаем... сколько всего полезного еще не взяли. Этот же принцип работает, когда рядом с молочны­ ми рядами якобы забыта тележка с булочками, кон­ фетами или сахаром. Но еще эффективнее, призна­ ются профессионалы про­ даж, на нас действует со­ путствующий товар: напри­ мер, расположенные около пива стойки с орешками, сухариками и чипсами. Мы­ то думаем: о нас заботятся, а на самом деле, конечно, о выручке. - Этой цели служат и вне­ запные «переезды» товара, - признается Ирина. - Суди­ те сами: однажды вы не об­ наруживаете на привычном месте... хлеб. Пока ищете главный продукт русского человека, ваша корзинка тяжелеет, тяжелеет, тяжеле­ ет... КРАСОТА ДЛЯ ЖЕРТВЫ А еще, оказывается, мы очень реагируем на красо­ ту. Выложенный пирамид­ кой, например, непопуляр­ ный консервированный зеленый горошек нас уми­ ляет. А если еще и со скид­ кой - он наш! Есть другая хитрость: из такой красивой выкладки обычно заранее вытаскива­ ют пару баночек, пачек и т.д. Не у каждого поднимется рука нарушить гармонию. Этот способ на языке про­ фессионалов называется «выбитые зубы». Продавец Надежда из популярной сети поведала, что она и ее коллеги пользуются им, когда нужно распродать неходовые вещи. Для это­ го на полке выстраивается сплошной ряд, к примеру, из пачек порошка всего ас­ сортимента и вытаскивает­ ся одна-две коробки зале­ жавшегося, скажем, порош­ ка «Чистота». - Эффект поразитель­ ный, - утверждает Надя. - Покупатель подходит к полке с «выбитым зубом» и берет... «Чистоту», полагая, что кто-то такой уже купил, порошок популярный, зна­ чит, хороший. Еще лучше этот метод действует на вино-водоч­ ных полках, но плохо «ра­ ботает» с колбасными из­ делиями: как выяснилось, липчане не любят покупать остатки мясной роскоши. Тут продавцам помогает дегустация. Промоутеры, которые предлагают нам бесплатно угоститься кон­ фетами и маслом, йогуртом и паштетом, не зря едят свой хлеб. Ведь, попро­ бовав что-то в следующий раз, например, из незнако­ мого ряда колбас, мы вы­ берем уже «знакомую» со­ сиску. НЕ В РАЗРЕЗ С ДАМСКОЙ ЛОГИКОЙ Кстати, 80 процентов по­ купок в липецких магазинах совершаются женщинами, известными транжирами. Поэтому задача мерчан­ дайзера Ирины и ее коллег - раскручивать на покупки именно дам. Чаще всего они это де­ лают с помощью запаха: на­ пример, в маркете, где нет собственной кулинарии, намеренно распрыскивают аэрозоль, благоухающий свежеиспеченными булоч­ ками. Или заваривают кофе: его аромат провоцирует на несъедобные покуп­ ки - особенно в магазинах мебели, посуды и даже ав­ тосалонах, хотя там мощ­ ный эффект на посетителей оказывает запах кожи... из аэрозоля. А генератор продаж - свет, на который покупате­ ли слетаются как бабочки и покупают, покупают, поку­ пают то, что «под солнцем. Как призналась Ирина, ди­ леры определенных марок за раскладку их товара в «солнечных» местах и в цен­ тре зала приплачивают ей солидные деньги. И иногда «левый» доход получает­ ся больше официального оклада. - А музыкальное сопро­ вождение задает вам ритм передвижения по магази­ ну, - предупреждает ме­ неджер популярной сети Владимир. - В продвинутых магазинах в «тихие часы» и часы пик музыка разная. Когда покупателей мало - спокойная, умиротворяю­ щая: мол, походите, вас ни­ кто не торопит, выбирайте и покупайте за троих, раз народа нет. - Чтобы люди не заснули от джазовой импровиза­ ции, - подтверждает Ирина, - мы периодически встря­ хиваем их взрывными рит­ мами, которые прерываем магическим объявлением: «Два продукта по цене од­ ного!». Быстрые, энергичные мотивы звучат, когда супер­ маркет забит. Такая музыка помогает быстрее «раз­ гружать» залы, а заодно - и прилавки... БУДЬТЕ УВЕРЕНЫ В СЕБЕ! - А вы заметили, что се­ годня продавцов в универ­ самах чуть ли не больше по­ купателей? Причем все они носятся от витрины к витри­ не, таскают коробки, возят груженые тележки, - лукаво улыбается Ирина. Оказывается, это тоже продуманный ход. Актив­ ность обслуживающего пер­ сонала передается покупа­ телям, и мы, как загипно­ тизированные, заваливаем чем попало свое лукошко - быстрее и больше. А все потому, что пребываем в твердой уверенности: при­ везенный и разложенный прямо на наших глазах то­ вар-свежайший... - Это не всегда так, - уточняет продавец универ­ сама Елизавета. - Иногда за смену один и тот же сыр я вывожу раза три. Туда-сюда катаю молоко, срок годно­ сти которого вот-вот исте­ чет. А переклеивать цен­ ники на сыпучих товарах для нас и вовсе привычное дело. ...В общем, торговые сети не зря, похоже, на­ зывают именно сетями. Но даже специалисты, которые трясут наши кошельки, при­ знают: не попасться в те- неты можно. Ведь главный секрет продаж - «сбить» с полки товар только в ко­ шельки покупателей, легко поддающихся внушению. А это - неуравновешенные люди (унылые, голодные, в состоянии стресса) или те, кто пришел в магазин со всей получкой...